SaaS的运营模式与困境

软件即服务(SaaS)的模式以许多耐人寻味的方式吸引着企业的注意，比如说无须硬件成本、不需要系统软件、较低的搭建成本、由供应商提供维护及更新 服务等，而其中可以按月缴费的方式更是吸引许多企业主的眼光。不过并非所有SaaS的厂商都提供月付的方案，事实上有些业主提供的付费方案与就地部署 (on-premise)的ERP供应商相似，必须先预付多年的服务费用。

从软件供应商的角度来看，现金当然是一切的动力来源，特别是SaaS厂商，更需要大量的现金。因为要搭建一个成功的资料中心必须先投入一大笔资金，而 这些是就地部署的业主不需要先行投入的。第二个原因是许多SaaS的业主无法先得到大笔的预付金，因为他们的客户可能只在导入的过程中用到一小部分的授权 (业主所投入的资源与得到的营收不成比例)。同时业主也需要投入开发、销售、营销及服务支援等支出，如此看来，除非SaaS业主可以得到源源不绝的付费客 户，否则这样的营运模式将很难获利。

在TechMarketView的报导中阐述了一个现象，足以表达目前SaaS的困境。

"从来没有人说SaaS是一条好走的路，以SaaS业主Netsuite为例，去年财报出现严重亏损，主要原因是投入过多资金在业务及营销上面，占 1.93亿美元营收的48%左右。执行官ZachNelson高调的向对手SAP及微软宣战，但目前市场仍看不出来Netsuite的获利模式。

那么要如何改善SaaS的现金流状况呢?SaaS业主应该对企业买主祭出促销政策，鼓励他们预付数月甚至数年的费用，这笔预付款对于SaaS业主来说 绝对有助于维持他们的营运。因为有了足够的现金，便可以避免或减少对于风险资本的需求，同时也可以让财务报表看起来亮丽，以增加公开上市募资的机会。

从客户的角度来看，签定预付的合约对他们也有一些好处。他们在使用服务的期间可以锁定一个比较好的价格。不过业主也可以透过其他方式绑住客户。另外， 客户也许只会先预付导入期间的使用费用，这也是目前采用就地部署客户所可能会有的问题，之后也可能成为SaaS客户可能遇到的问题。

对SaaS客户来说，期待业主提供月付制是正确的想法吗?其实并不尽然。对于比较复杂的应用程序，相对的在导入期间也需要SaaS业主付出较大的心力支援，因此客户也应提供业主相对应的报酬。但如果是针对简单或单一的应用程序来说，月付制便相对合理。

如果SaaS业主不提供月付制服务是否便显得不佳?其实未必，我们须记住的是，以总体成本的观念来看，SaaS在所需的费用还是享有相当的优势，因为采用SaaS服务，企业用户将无须采购硬件、系统软件以及其他元件等。

建议企业在采用SaaS服务前，应与供应业主仔细协调，特别是牵涉到数年以上的预付合约，必须特别注意以下几点：

-预付是否享有折扣

-使用新的服务或介绍新用户时，是否可再享有额外折扣

-合约开始后，是否还可改回月付机制

-若发现服务不如预期或有重大失误，是否可获得后续费用的减免