行业领袖意见：将业务转移到SaaS的警示

中国IDC圈7月21日报道：我经常持续不断的听到来自软件公司的关于如何从传统的商业模式过渡到SaaS解决方案的零零种种的问题。

对于这些正在考虑上述转型的软件公司来说，我认为在他们的过渡期间，每个部门内的业务都有几个因素值得仔细斟酌。虽然我并不能解答所有的疑惑，但我想在此分享一些我认为的各部门都需要牢记的基本理念：

销售部门

您将需要审查您所在公司的销售薪酬模型。销售人员们接受的是销售前委托。因此，建立一个基于年金的佣金制度绝不会激励您的销售团队以基于订阅的计费模式销售您的软件产品。

这不只是补偿的问题：您可以在技术上采用永久许可和SaaS预订的模式。然而，您需要研究如何补偿销售人员销售出的预订用户与原来收入之差。

大多数情况下，在基层，甚至第一线的管理，补偿应根据预订的数量给予。这意味着，排版中立的计划可以解决所有的问题。然而，高级销售管理可补偿收入，这就意味着他们将尝试引导SaaS交易，特别是那些在季度末收入紧缩，转向许可证的销售交易。此外，您还需要考虑到您的间接渠道，他们也喜欢通过直接牌照转售获得利润。

最后，如果您为您的订户设立了订阅计费期限（例如12到36个月），那么您将需要在下次重建SaaS的过程中进行审查，以确保您的销售团队通过正确的激励机制，以维持客户关系。记住，找到新的客户要比维持已有客户的良好关系要难的多。

市场营销部门

在过去，由于企业都是内部部署软件，软件公司的竞争都局限在产品的特性和功能，以及底层架构方面。而在SaaS交付模式下，底层架构对于客户们来说已然显得不是最重要的了，因为他们不再会真正接触到基础设施。

客户根本不用关心运行您软件的Web服务器，也不在乎其是通过J2EE还是。NET技术分发的，抑或是您使用的何种数据库服务器存储数据。但是，您的客户绝对会关心您产品的特性和功能，以及是否易于使用（即：您所提供服务软件应用程序是否能使他们满意）。

SaaS模式的新的好处，包括服务水平协议（SLA）、整体可靠性，保护您的数据和各种认证的安全性。

诸如此类的好处简直不胜枚举，但我所要强调的另外一点是：重要区域的客户市场服务：您如何应对您的客户。在SaaS模式下，转换成本仍然存在，但其壁垒已经没有曾经那么昂贵，毕竟资本投资已被删除。

财务部门

每个季度的收入由销售出的永久的软件许可和维护费用所决定的销售业务模型已然不再吃香。随着包月服务的发展，软件公司后端的金融体系将需要改变。您将需要新的标准来跟踪您的应用程序（即：企业每月每名用户登录的次数）。

您是否会向所有活跃和不活跃的用户均寄送服务账单？您是否根据注册用户来进行记账呢？您有用户或者使用者数据资料吗？您是否是基于用户享受到的服务来进行计费的呢？上述这些问题都是在您向SaaS模式过渡的过程中需要回答的重要问题。当您回答这些问题时，您应该开始认识到您所在企业每月的营收的确认更加令人乐观了。

投资者会更喜欢和奖励创造收入流的行为。然而，这绝不是一个简单的过渡。还有其他一些领域您需要充分考虑的：您需要考虑您的财务模型。如果您的应用程序或服务不能使您的客户感到满意，他们就会离开。

帐单/发票也相当重要。您是否曾经向您的客户的寄送过永久许可证的发票单据，然后又在次年向他们寄送维护费用的发票。如果您已经开始从每年寄送一次账单转变为每月定期向您的订户收取相关费用，您将需要向他们寄送月度发票单据。除非您是ISV（独立软件开发商）实行的是计费软件，我们建议寻找合适的财务合作伙伴，而不要试图建立起自己的计费引擎。您的客户可能是极其复杂的，您如何寄送您的账单或发票单据，将取决于您的商业模式、应用程序，使用模型以及您的客户。

运营部门

在过去，需要您的客户、软件公司或者集成商共同对应用程序及基础设施问题作出表决。更有甚者，是由客户或集成商决定。软件公司通常排到第二或第三的位置。传统软件部署操作的复杂性因素，取决于您的客户如何实施您的软件。

在SaaS模式中，您的软件运行在云中。无论其是否是由第三方托管抑或是内部部署，运营支持将转向彻底远离您的客户。您如何回应查询和问题，这需要有明确界定的过程和程序，特别是如果您想支持24×365可靠性。

总之，我建议所有的软件公司不应该试图找出一种自己的转型经营模式，而应该寻求专家（如一个专业的服务团队），以帮助他们进行过渡。