Fortinet谢青 照亮硅谷的北京爷们

2009年11月18日，Fortinet（飞塔）在纳斯达克成功上市。

2009年11月，雷曼兄弟倒下刚一年，金融风暴尚未退潮，纽约的冬天比往年更冷。

位于西海岸的硅谷，冬天并不寒冷，夏天时被晒得枯黄的草叶反而在冬天变绿。这年，硅谷将暖意带到了东海岸，顶破金融寒冰冒了头。

11月18号，谢青带着他的Fortinet(飞塔)敲响了纳斯达克的钟声。这是自金融风暴之后的21个月里，第一家上市的硅谷公司。

开盘价12.5美元、收盘价16.77美元，Fortinet成为了美国“2009年度IPO”，拉开了金融回温的序幕。

谢青本人，则拉开了另一张大幕。他缔造的UTM(Unified Threat Management，统一威胁管理)体系，逐渐成为世界网络安全业的引领者。过去的几年间，Fortinet一直是行业内成长最快的企业，改变了网络安全业的格局。

最直观的数据是，如今，Fortinet的股价已升至41.23美元，总市值69.91亿美元。

这是大陆创业者在海外的最高成就，也是谢青第二次创造中国人在硅谷的历史。

“ 不安分”的黄色螺丝钉

美国经济界不缺乏华人明星。王嘉廉的CA，让比尔-盖茨头疼了好些年;杨致远则因Yahoo!，被誉为“世纪互联网第一人”。

但在上世纪90年代，“中国人不会创业”却是硅谷投资人的普遍观点。这一偏见，针对的是大陆成长、去美国寻梦的留学生。

上世纪80年代，大陆的留学生刷盘子挣学费，毕业后进入硅谷企业，成为一枚优秀的“黄色”螺丝钉，他们任劳任怨，是老板得力的挣钱机器。每个企业都有他们的身影，可以说，没有华人，就没有如今硅谷。

但是第一代移民创业很难。

在最有创造力的年龄，他们被绿卡等琐事占去精力。华人自身的文化圈子味道又浓，很难融入硅谷的主流社会。即使创办了企业，他们也被认为懂技术不懂市场，缺乏商业经验和市场意识是其致命伤。

硅谷的投资人说：华人做的公司大多表现平平，硅谷最优秀的华人都在学术圈当教授。华人最多做到CTO(首席技术官),离CEO和总裁还有距离。

这样的言论很恼人，但大陆留学生拿不出反驳的例证，直到他们群体中出现了谢青这个异类。

在硅谷华人界，辍学创业的谢青是个异类。

谢青是一个土生土长的北京人，至今口音仍带有浓厚的北京味。父母是清华大学的教授，他从小接受良好的家庭教育。

父母希望他将来也从事教育事业，但谢青对此不感兴趣。他比较贪玩，从小喜欢修理收音机、摆弄小电器。后来又爱上了体育，练了8年排球。

考入清华大学填写专业时，谢青选择了无线电通讯专业。毕业前夕，凭借“飞行信息跟踪系统”，他获得清华第六届挑战杯唯一特等奖，被保送读研。

1989年，硕士毕业，和那个年代的大多数顶尖学子一样，他只身漂洋过海，到硅谷斯坦福大学深造。

谢青来美国是为了读博士，但到了之后他就没有安心读过书。硅谷是创新中心，斯坦福的学习环境开放自由，他从象牙塔里走出来，大开眼界的同时，也想投身其中。

他先在美国公司里打工，为此向斯坦福申请推迟了一年入学时间。之后1992年，硅谷科技公司开始安装互联网防火墙，他又和几个同学编写防火墙软件，创办了第一家公司SIS。

那是一次“作坊式”的创业，没有投资人，几个小伙子编完了产品，自己拿出去卖。

SIS公司持续了4年，最后也没太大成就，谢青挣了一套房子的钱。

但是，他认准了网络安全这个创业方向，并且洞悉软件防火墙有重大缺陷——它永远受两个条件的限定：第一是PC机的性能，第二是操作系统的限制。他开始考虑，用硬件芯片代替防火墙。

改变硅谷华人历史的NetScreen

1996年，谢青一边经营自己的小公司，一边去大企业上班。同年，他放弃读了6年的博士课程，成为成为硅谷华人圈少见的辍学生。

一次在篮球场上，他遇到了Intel的邓锋和思科的柯严，三人都是清华校友，很快聊开。谢青向二人聊起了自己的想法，二人一听，顿时蠢蠢欲动。他们当中，谢青是安全专家，邓锋是芯片天才，柯严则是软件高手，搭配堪称完美。于是，NetScreen就此诞生，谢青担任CEO。

“芯片防火墙”是一个空白领域，能不能做成功，谁也不敢保证。三人没有辞去之前的工作，利用业余时间来做，每人每星期保证30小时的投入时间，周末必须都在。

他们每人投入了5万美元作为研发，这笔费用杯水车薪，不得已，谢青开始四处融资。

他给很多VC发去邮件，很少有人理他。当时，大陆华人想约谈红杉这种级别的合伙人，几乎是不可能的事情，因为没有任何渠道。能见的只有小规模的VC，见了也多半会问：你们中国人会创业吗?

几经辗转，他才从香港和台湾的投资人那里融到了第一个100万美元。

身高1米95的谢青，创造了华人在硅谷的两个高点。

1年后，NetScreen推出了第一台设备，产品的销售成绩非常好。大腹便便的风投们开始重新审视这帮大陆创业者，1998年，红杉资本找上门来，注资400万美元。

当时的红杉也没有料到，NetScreen会达到后来的成就。2001年，NetScreen在“互联网泡沫破灭”的大环境下上市，年营收冲向1.38亿美元。再之后，它被Juniper公司以40亿美元的高价收购——这个数字至今仍是硅谷华人创业公司的纪录。

NetScreen将大陆华人创业者的声望提高到了一个前所未有的水平。这家工程师团队几乎全是华人的企业，对此后硅谷华人创业产生了革命性影响。

在弹丸之地硅谷，便有六七家NetScreen员工出来创办的企业，而国内诸多网络安全公司的创始人，都曾供职于NetScreen。

但对于谢青而言，NetScreen期间的一切并不全是美事。曾让他兴奋的VC，成了日后分裂的导火索。

红杉资本成为NetScreen最大股东后，安排了一位职业经理人取代了谢青CEO的位置，谢青成了董事长(Chairman)和技术总监(CTO)。

风投有自己的退出计划，运营中更在意市场占有率和营收。但网络安全行业随时都在变化，需要不断对技术、产品进行投入和更新。

新CEO拒绝了谢青提出的将防病毒功能加入新一代产品中的建议，因为成本过高。谢青开始饱尝“创业者被边缘化”的无奈和痛苦。

作为一个理想主义者，他选择离开管理层，仅保留股份。

纳斯达克的“虎啸声”

离开NetScreen后，谢青有过一段短暂的投资者生涯。期间，他碰上美国“互联网股灾”，损失惨重。

这一草率举动，给了他一个深刻的教训：一定要专注自己喜欢且擅长的领域。他决定杀回网络安全行业，东山再起。

挫折往往激发人的潜能，重新审视行业，谢青发现了新的问题：互联网行业迅速发展，网络协议和网络应用变得复杂诡异，攻击行为更加猖獗，现有的ASIC芯片防火墙，已经很难阻止新式病毒入侵。

面对行业瓶颈，他的创新基因再次爆发，他想到了UTM——多功能统一威胁管理。

所谓UTM，就是把ASIC芯片和多种安全功能放进同一个“盒子”里，用户通过盒子建立安全基础设施。

UTM不仅可以将多种安全功能进行有效整合，还能根据安全需求，随时增加及调整策略，从而形成针对病毒入侵、间谍软件、钓鱼诈骗、垃圾邮件、病毒木马等安全威胁的多层防护体系，完善以往安全产品缺乏联动性、运行缓慢等弊端。

UTM系统架构图

有了突破口，谢青又一次招兵买马，2000年10月，他和弟弟谢华创立了美国Fortinet(飞塔)，踏上了第三次创业的道路。

尽管已经是硅谷人人皆知的“大明星”，但谢青的UTM大计并不被看好。

当年，全球网络安全市场的规模不到60亿美金，ASIC芯片占据绝对主导地位。此外，每个礼拜都会有一个新的网络安全公司成立，盘子小，竞争大，投入大手笔进行创新再竞争，已经输在了起点。

谢青不太在意这些蜚语，他把自己和团队“关”起来，一门心思创新研发。经过700多个昼夜的努力，Fortinet拿出了第一代产品——FortiGate系列。

一个安全大师潜心两年的成果，品质可想而知。

FortiGate实现了内容层过滤服务、网络层防火墙、应用层病毒防护、入侵检测、虚拟专用网(VPN)、流量管理服务等七层防护格局;更重要的是，这个系统可以在不影响网络性能和系统速度的前提下，实时保护系统安全。这一点，是过往的任何系统都无法媲美的。

Fortinet的UTM系统有很多晦涩难懂的技术创新，谢青简明介绍了其功效：“传统杀毒软件就像给病人吃感冒药——有病毒入侵了再杀毒，UTM就相当于在机场过安检时就拦截住发烧患者，在处理的同时更强调杜绝病毒来源渠道，保证系统安全。”

2002年，FortiGate问世，它比NetScreen时期的产品还要火。因为使用者可以直观感受其优越性：有效防护，不影响网速。

谢青再一次成了大忙人。一边全球各地开拓市场，一边不断投钱更新产品。

飞塔CEO谢青及CTO谢华获2006年度E&Y企业家奖时留影

Fortinet的业绩也呈现井喷式增长，年复合增长率高达30%，在此过程中，他们获得了200多项技术专利。

赢了市场，一向争强好胜的谢青又要“复仇”。第二次创业，他倒在了资本面前，这一次，他要在相同的地方挺直腰板。

2009年，在美国股市的哀鸿遍野声中，他顶着压力，敲响了IPO的闸门。

Fortinet的路演极其顺利，吸引了华尔街最为知名的八家投行——包括摩根士丹利、摩根大通、德意志银行等承销商，最终于11月18日成功登陆纳斯达克(股票代码：FTNT)。

开盘当日，FTNT低开高走，从12.50$的开盘价，上涨到收盘时的16.77$，一举打破股市长达21个月没有公司上市的低迷境况。

Fortinet顺理成章得成了美国“2009年度IPO”。华尔街舆论称，这是沉闷的硅谷中，一道来自中国的“虎啸龙吟”。

做企业，做成了美国国家工程院院士

谢青的身上烙着那一代硅谷华人创业者的鲜明印记——首先是个科学家，然后才是企业主。

在Fortinet，谢青有绝对的话语权，于是“技术导向”成了企业的基本方针。Fortinet有2000余名员工，其中1000多人从事技术研发，这个比例遥遥领先于同行。

谢青说，中国留学生在美国创业，语言、文化处于先天弱势，光靠营销和政府政策，企业难有一席之地，惟有依靠技术和产品优势。

16年间，Fortinet凭借获得了“最佳安全产品”、“最佳安全解决方案”等100多个国际奖项，同时储备了九百余项待申报专利。

另一反面，硅谷华人被认为懂技术但不懂经营，NetScreen时期，谢青吃过经营的亏，在Fortinet，他做了两个改变。

第一是在融资中格外谨慎。

Fortinet产品出来后，有大批VC慕名前来，谢青只选择有远见、坚持技术方针的风投，并对投资金额作了严格限制。

Fortinet有100多个投资人，遍及欧美、亚太各个国家。既为公司全球化战略提供了源源不断的人际关系，又分散了股权结构，降低了单个风投控股的风险，使得谢青能够放开手脚去研发最好的产品。

第二是初期便建立全球布局。

他采用“全球市场、本地化销售”的发展模式，在适应国际安全趋势的基础上，统筹不同国家和地区的多样性需求。

在亚、欧、北美，Fortinet都建立了稳固的研发和销售网络，让UTM系统应需而变。

双重改变之下，Fortinet发展了包括全球十大电信运营商和大多数福布斯100强企业在内的10万多家高端企业及金融公司客户，设备销量达100多万台，足迹遍及全球30多个国家和地区。

2014财年，Fortinet的营收为8.965亿美金，同比增长31%，这一增长速度远远高于全球其他五家最大网络安全公司。最新出炉的2015第一季度财报显示，Fortinet当季营收2.543亿美金，同比增长升至36%。

营收复合增长，Fortinet在资本市场也受到热捧，目前，其股价已经升至41.23美元，总市值69.91亿美元。

市值30亿美元时，它便是中国创业者在海外企业市值的纪录，现在，这个地位更加稳固。

2013年，谢青当选美国国家工程院院士，清华学友给他开了庆功会。

作为经营者，谢青打破了硅谷华人不懂得企业经营的怪谈，但这并不是他在硅谷地位日涨的主要凭证。

撇开一连串炫目的数字，以科学家的身份对产业进行革新，才是谢青在硅谷的主要荣誉。

在Fortinet的带动下，UTM产业开始深入人心，成为网络安全领域最大和成长最快的市场。据IDC(国际数据公司)统计，UTM市场份额已超过传统防火墙，CAGR(年复合增长率)达到了16.2%。

硅谷业界说：“谢青拉开了互联网安全产业的全新大幕，缔造了一个伟大的商业奇迹。”

2011年，全球最权威的IT安全杂志《Info Security》评价谢青为“少数对世界性产业格局产生重要影响的中国人”，并授予其“UTM之父”称号;《福布斯》称他是商业领域中最有影响力的25个美籍华人之一;2013年，他更是当选了美国国家工程院院士。

下一个目标：“干掉”思科

尽管是美国国家工程院院士，拥有美国国籍，在谢青心里，北京和清华是他永远的家。每年一有空，他便会从硅谷飞回北京，偶尔还跑去清华留影。

随着近年来中国网络安全市场规模扩大，谢青有了更多回家的理由。但一段时间内，他在家乡的发展势头比不上国际市场。

在北美、欧洲、日本，他的产品都拿到了市场占有率第一的位置，在中国，他走得却有点慢。

“中国市场只占我们销售收入的3%。”2013年时，他透露说。

是年，中国相关市场的容量是美国的七分之一，其中一大半客户和政府密切相关。谢青认为，中国的竞争对手都做软件防火墙，技术不及Fortinet，但论搞政府关系，他实在不是对手。

在美国，网络安全80%的订单来自市场，20%来自政府采购，而在中国，拿不到政府的单子，基本没有可能做大。

谢青有点无奈这样的困局，但并不苦恼。和之前一样，他深信最好的产品最终会赢得市场。

为了更好得服务中国客户，他在北京和天津设立了两个技术研发中心，利用技术储备和软硬件资源，成立“增值服务中心”，为客户提供更贴近市场和需求的服务项目。

另一方面，谢青还将顺应互联网、云计算等安全需求列为中国发展的核心，提供独一无二的按需订制解决方案。

困境在2014年发生了变化。

去年，Fortinet在中国的营收同比增长了33%，接近其国际市场平均水准。在国内安全讲求“自主可控”的大环境下，一家外资企业取得这样的成绩十分难得。

打破营收坚冰，基于Fortinet的全新策略。谢青给Fortinet提出了新的战略口号：Fast、Secure、Global。一是推出更快更新的产品，二是增强安全覆盖的范畴，三是全球化的安全视野。

为此，他正试图将Fortinet从独立的产品化供应商转变为解决方案提供商。

2015年5月，谢青斥资4400万美元收购了美国企业Meru Network。

这家成立于2002年的企业是全球第4代无线网络技术的代表厂商，2010年3月在纳斯达克上市，在全世界22个国家有分支机构，客户分布在全球的56个国家。

更大市场，更快转型，谢青要当网络安全业的“老大”

Meru Network一直以“无线取代有线”作为目标，提供真正“高性能、高密度、零漫游、低成本”的无线网络。

谢青的这次并购，看重的是对方在中国市场的根基。Meru Network在中国的教育、酒店、医疗行业已经有了很多成功的应用案例。通过收购，Fortinet将迅速提升在企业级无线解决方案的综合实力。

并购Meru Network仅一个礼拜，谢青又打出了新牌，这次的主题是品牌与平台融合，对象分别是微软和思科。

6月初，Fortinet宣布将再次扩展云计算和SDN(软件定义网络Software Defined Network)领域的安全产品服务，推出新的虚拟化安全服务——FortiGate-VM for Azure，这项服务将Fortinet的下一代防火墙扩展至微软全球领先的公有云服务平台Microsoft Azure。

SDN方面，Fortinet与思科集成，对运行思科网络架构的各种云与数据中心提供防火墙以及其他安全功能。

通过这两项部署，Fortinet在云计算与数据中心安全战略中迈出了重要一步。

“2015年第一季度，我们增加了8000多个新客户，不久后，Fortinet在产品多元化和竞争差异化方面又上了一个台阶。”谢青说。

Fortinet的硅谷总部，靠近另一个对手Juniper的大楼，后者曾以40亿美金收购了谢青创立的NetScreen。

很长时间内，Juniper都是谢青需要抬头仰望的巨人。但现在，这个巨人的年增长率不断降低。

谢青有了新的目标——刚刚达成合作协议的思科。后者是全球网络安全的老大，正坐在谢青最想坐的位置。