协同时代来临 迎接华为及生态的智能进化
上周，主题为“因聚而生 智能进化”的华为中国生态伙伴大会2019成功举办。在大会的第二天Keynote主题演讲上，华为首次对外提出了从生态合作到生态协同的演进，希望通过智能进化来实现技术创新和场景价值的深层次挖掘，与生态伙伴携手迎接智能时代。此外，华为还与浙江大学联合发起成立新工科联盟“人工智能人才培养与科技创新工作委员会”，以此来构建面向未来的AI人才体系。
华为企业BG中国区副总裁杨文池
翻看华为企业BG中国区的业务发展历程，自2011年起经历了拓荒期、突破期、发展期，与之对应的生态建设也走过了三个阶段，即渠道时代、伙伴时代、生态时代，进而衍生出了2017年的“因聚而生”、2018年的“生态纪”。而随着智能时代的到来，更多的不确定性为生态带来了新的挑战，华为亦在思考如何调整自己的步伐去适应云计算、AI等新技术带来的场景需求，由“生态合作”迈向“生态协同”正是为顺应这一趋势。
过去一年，华为的生态圈取得了高速增长，用三句话归纳就是生态规模跨越发展（2家过百亿伙伴、100+过亿伙伴、840+过千万伙伴、10000+生态伙伴）、解决方案快速复制（380+华为+A->B项目、900+联合解决方案、2000+落地项目）、地市业务突飞猛进（2000+地市OC、330+地市）。这些成绩的背后，是华为对生态圈的默默耕耘，而当AI元素加入之后，原有的生态又有了更多“变数”，如何借助AI提升生态效率、满足多变需求、使能合作伙伴，华为认为生态协同将成为未来数年内的主旋律。
无论是Gartner还是IDC，都将未来的数字世界定义为物联化、智能化的。根据IDC的报告，到2022年全球GDP有60%的比重与数字化相关，25%的终端设备和系统将执行AI算法，贯穿于云、网、端的AI将无处不在。由此也引发了另一个趋势，那就是客户的关注点开始从底层的架构支撑向上层的应用部署、商业模式倾斜，而云计算这类基础资源则扮演了水电煤的角色。换句话说，刚需之后的体验升级将成为客户采购方案的参考要素，细分场景的商业价值被极大激发了。为此，华为提出了“平台+AI+生态”的战略。
华为企业BG中国区副总裁杨文池表示：“这是我们第一次提出‘协同’的概念，我们认为未来就是要由‘生态合作’走向‘生态协同’。”细细品读，合作是生态初期的基础论调，所满足的是客户较为明确的需求，对客户的潜在需求缺乏深层次的挖掘和针对性的交付，并且在新技术、新理念引入之后较难形成快速、行之有效的应对方案。杨文池指出，生态合作是“聚合”，生态协同才是“聚能”，只有“协同”才能形成稳定的生态合作模式，长期服务用户的数字化转型。
互为加持、互相使能、互动成长、彼此成就，是华为构筑良性生态的重要前提。在此基础之上，华为提出了“四个主动”和“三个协同”来解决生态协同在商业策略、项目资源、人才培养等方面的难题。四个主动中，第一，主动开放生态。我们会整合包括AI在内的各类资源，面向AI做好生态规划，逐步卷积AI生态伙伴进入华为生态圈，同时开放更多技术、市场、服务、资金、营销等方面的资源，增强生态土壤的渗透性，帮助各类多元化生态伙伴灵活协同；
第二个是主动让利伙伴，通过降低激励政策门槛、扩大激励范围、加大激励投入等方式让伙伴更多获利，实现共赢。比如今年我们降低了企业云通信、网络能源、云软件等单产品银牌的准入业绩门槛，同比去年降低了50%；政策里也进一步扩大“计业绩”、“计返点”的产品范围；
第三个是主动统筹资源，2019年华为会引入银行、投资机构等投融资伙伴，给伙伴提供优质的资金支持，共同做大产业蛋糕；
第四个是主动开展人才培养，2018年3月，华为合作伙伴大学正式升级为华为生态大学。华为生态大学作为ICT人才生态的新载体，积极聚合政府、企业、教育机构及合作伙伴等生态各方，从人才的在校培养到就业再到就业后的不断进阶，全流程匹配市场的发展与需求，端到端培育和打造ICT人才供应链，致力于成为中国数字化转型的人才引擎。同时华为也紧随ICT技术演进趋势，积极主动地基于AI展开人才培养业务布局，联合浙江大学、上海交大等300余所重点高校，开设大数据、AI相关课程，产学研协同培养AI人才。
相对应的，华为在2019年重新梳理出五大类的生态合作伙伴：销售类、服务类、解决方案类、投融资类、人才生态类，希望让生态圈不同的角色之间能够实现战略协同、资源协同、能力协同，形成有机的集团作战体系。
具体来说，销售合作伙伴可分为三类：第一类是一级经销商和核心金牌，华为会从四个方面加强协同运营：通过跨区域落地支持、例行对标等形成战略协同；主动引入投融资伙伴，满足经销商融资及项目融资需求，提供资金支持；通过增加华为自有解决方案人员投入，加强对行业伙伴的售前和方案支持与响应，加强能力协同；为一级经销商、过亿金牌和连续三年金牌伙伴提供专属MDB，支持开展面向客户的联合营销活动，促进资源协同；；
第二类是OC、分销等主体区域伙伴，针对OC、分销、金银牌为主体的区域伙伴，华为也会做四个方面的投入或牵引：牵引总代、分销伙伴下沉区域市场，同时发展当地有实力的OC伙伴，共同组成虚拟团队，合力覆盖区域市场；配合伙伴的队伍扩展，华为将重点加强赋能平台建设，做到精准的、场景化的行业赋能，提高伙伴销售人员的单兵作战能力；提供适用于地市市场的轻量级解决方案，满足地市合作伙伴和客户的需求；借助作战下沉和MBO牵引，帮助区域分销和OC等伙伴尽快具备覆盖地市区域市场的售前和售后能力。
第三类是分销，针对分销类伙伴，华为会进一步深化末端市场覆盖，提升运营效率：在核心分销金牌侧建立电话坐席销售，帮助分销伙伴提高销售效率；新推出分销金牌商业精英计划，支持分销金牌为直接签约的下级渠道发放华为的认证证书，并与其进行任务绑定，以此来鼓励核心金牌对渠道进行下沉精耕；对生态大学上的分销能力中心进行全方位的改版优化，打造线上智能化赋能、资源统一发放的协同平台；着手建立总代分销虚拟团队，对总代分销由专人进行日常管理及例行考核，培养其产品能力及商务能力，以此来促进销售达成及渠道拓展。
解决方案类合作伙伴，针对解决方案合作伙伴，我们将从方案的场景化孵化及规模化销售两个维度，聚合生态，共创新价值。重点聚焦45个平台型方案和55个轻量型方案，与伙伴构建融合、创新的场景化解决方案，做好技术共享、平台共享、资源共享、培训共享等“四个共享”。
同时，华为还将从三个方面发挥平台优势，促进生态联姻，支持伙伴方案规模化销售。其中，激励场景将从19个扩充到了100个，采取阶梯式激励模式，单项目规模越大，激励越大；激励项目的数量增加了50%，解决方案复制率越高，伙伴收益越大。
人才生态方面，华为一方面会继续培养AI领域的高级工程师和AI专家的HCIA/IP/IE-AI认证，在2019年首次针对合作伙伴的销售人员提供专业认证，帮助伙伴快速提升产单。另一方面会通过伙伴售前新人短训营，符合之华为内部的培训模式，训战结合强化伙伴员工的角色能力。在AI领域，华为会通过产销协作的方式在4-6个AI重点学科方向上推出系列教材，不定期举办培训班，培训超过100名相关的教师。同时，与高校在AI研究层面深入合作，提供最新的AI软硬件产品和服务，拓展AI相关的合作协同育人项目。
此次大会上，浙江大学人工智能研究所所长 教育部人工智能科技创新专家组工作组组长 吴飞、华为企业BG中国区副总裁杨文池、华为企业BG中国区副总裁李同广、信息技术新工科产学研联盟副秘书长陈宝国，以及北京大学、北京理工大学、北京师范大学、北京邮电大学、重庆大学、福州大学、华东师范大学、华中师范大学、吉林大学、南方科技大学、上海交通大学、天津大学、武汉理工大学、厦门大学的代表共同发布了新工科联盟“人工智能人才培养与科技创新工作委员会”。
杨文池预计，未来通过华为生态大学和合作高校、网课等渠道受到专业AI培训的人才可以达到10万人，并且在三年内为社会输送超过1万名具备不同层级AI认证的专业人才，满足生态对AI人才的需求。
有了充沛的人才资源，如何通过AI技术来连接合作伙伴以提升协同的效率？华为给出的答案是基于华为云的e+数字化平台，提供一站式的智能服务。在这一平台上，伙伴可以实时查询到公司的周期激励计划、待完成激励等信息。借助画像分析和知识图谱为伙伴提供智能搜索和推荐服务，进行场景化赋能。
神州数码与华为的合作由来已久，从最初的代理模式、传统ICT到如今的智慧城市、金融、云服务、大数据、无人驾驶等领域，双方在智能时代续写的故事将有更多的想象空间。神州数码集团股份有限公司董事长兼总裁郭为表示：“神州数码与华为已在云计算、大数据、物联网、智慧城市、人工智能等领域展开全面对接与合作。未来双方还将基于各自的技术与产品，合作建立创新生态，引入更多伙伴，继续深挖市场，从中国走向国际，构造中国创新新格局。”
作为华为投融资合作伙伴代表，中国民生银行总行副行长石杰表示，民生银行携手华为构建“科技+金融”的数字化智能银行新生态，助力普惠金融发展，服务实体经济。双方通过产业串联，打造多层次的ToB生态圈，结合实际业务场景，为华为合作伙伴提供最适宜的、全覆盖的金融服务方案，为生态注入活力，促进客户商业成功。
在演讲的最后，杨文池谈到，华为将基于做大产业蛋糕的生态理念，在技术平台、资源平台、服务平台的基础之上，借助AI提高管理效率，储备AI人才，加强投融资分配，坚持阳光合作，打造华为与伙伴、伙伴与伙伴之间灵活弹性的高效协同机制，构建协同型的生态系统，“没有理想沸腾就没有胜利的动力，智能进化，任何困难不能阻挡我们的进步！
